IHS Global Insight: التسعير والشراء

توفر خدمة التسعير والشراء من IHS Global Insight تحليلا دقيقا وفي الوقت المناسب للأسعار والتكاليف والذي من شأنه مساعدة المؤسسات والوكالات الحكومية على إدارة العلاقات مع الموردين وتقييم عروض أسعار الموردين والتفاوض على العقود طويلة الأجل بشكل أفضل.

تتضمن هذه الخدمة توقعات لما يصل إلى 1300 من الأسعار والأجور على مدار 10 سنوات، فضلا عن الوصول إلى آلاف من سلسلة الأجور والأسعار التاريخية من جميع أنحاء العالم.

يمكن للعملاء التفاوض على الأسعار بكفاءة وتقليل تكاليف سلسلة الإمداد ودعم الأرباح، متسلحين بفهم جيد لهياكل أسعار الموردين وديناميكيات السوق.

المزايا:

تساعد خدمات التسعير والشراء العملاء على:

• التعاقد
  • التفاوض على شروط تصعيد العقود
  • تحديد أيا من المؤشرات سيكون في صالحك طوال فترة سريان العقد
  • إنشاء فهارس التكلفة المركبة لإدارة العقود
• الشراء
  • تقييم عروض أسعار الموردين والمقاولين الفرعيين
  • تحديد التكاليف الرئيسية بشكل دقيق
  • تحديد أفضل الأوقات للقيام بعمليات الشراء الرئيسية
  • إدارة سلسلة الإمداد الخاصة بك بشكل أكثر كفاءة وتحديد أنماط الإنفاق المتنوعة
  • إنشاء فهارس التكلفة المركبة
  • إجراء تحليل الهامش على القطاعات الصناعية للمورد
  • التحقق من تنافسية أسعار المورد
  • تعبئة وحدة الأعمال المخصصة أو تقارير خط الإنتاج
• تقدير التكاليف
  • تحديد ما إذا كان أحد المشروعات الجديدة جدير بالمتابعة
  • حساب تكاليف المشروع طوال فترة المشروع
  • تقييم مخاطر المشروع المتعلقة بالقصور في العمالة ونقص المواد

خدمة التسعير والشراء المتميزة توفر توقعات لمدة 10 سنوات لعدد يصل إلى 1300 سلعة من جميع أنحاء العالم. تتضمن الباقة البيانات والتحليلات وإمكانية الوصول إلى فريق الخبراء التابع لنا. تمكن جميع محترفو المشتريات ومدراء العقود ومقدرو تكاليف المشروعات الرأسمالية طويلة الأجل من خفض التكاليف من خلال تطبيق رؤى خدمة التسعير والشراء على العمليات التجارية الخاصة بهم.

تتضمن المكونات:

الإصدارات

• Commodity Price Watch
  يتم تحديث تحليل التغيرات في الأسعار والتكاليف الرئيسية المحركة للأمور الجوهرية شهريا.
• Supply Manager
  توقعات ربع سنوية لما يزيد عن 500 من الأسعار والأجور الأمريكية. كما يعرض هذا الإصدار أيضا نظرة التسعير للسلع والمواد التي تشتريها الشركات، وتركز بشكل أكبر على العوامل الرئيسية التي تؤثر على أسعار المواد. لذلك، تعتبر في غاية الأهمية للإدارات ذات آفاق التخطيط قصيرة المدى، مثل إدارة المشتريات.
• Cost Planner
  رؤى شاملة للسوق، بما في ذلك التوقعات الربع سنوية لمدة 3 سنوات والتوقعات السنوية لمدة 10 أعوام لأكثر من 900 من الأسعار والأجور على مستوى العالم. كما يحتوي على لمحات عامة عن قطاعات المجالات الصناعية العشر الكبرى التابعة لنا: الطاقة والعمالة والصلب والمعادن غير الحديدية والمواد الكيميائية ومواد البناء والمكونات الإلكترونية والآلات وخدمات النقل والتعبئة والتغليف.
• Capital Cost Planner
  يقدم منظور للسوق مفصل وطويل الأجل، ويشمل القضايا المتعلقة بالعرض والطلب والأسعار وقضايا القدرة الخاصة بعناصر الاتفاق على المشروعات الرأسمالية الأساسية. سرد يشمل الافتراضات الأساسية والعوامل المحركة للأسواق والمخاطر المتوقعة للسلع الأساسية، بما يسمح بمزيد من الإدارة الفعالة للمخاطر.

البرمجيات

• Cost Analyzer، عبر DataInsight-Web
  إن Cost Analyzer هو معالج قائم على الويب يتيح للعملاء إجراء تحليلات مخصصة للأسعار. يوفر Cost Analyzer تاريخ أسعار السلع الأساسية والأجور وتوقعات لها؛ يحلل عملية شراء مادة واحدة؛ يقسم سلسلة الإمداد الخاصة بك إلى سلع أساسية يمكن تحليلها بشكل فردي؛ ويسمح لك بفهم ما إذا كان سعر المورد الخاص بك معقولا، ولماذا.
• Purchasing Analyzer، عبر DataInsight-Web
  إن Purchasing Analyzer هو معالج قائم على الويب يتيح للعملاء استعراض الهوامش حسب القطاع الصناعي. تعرض هذه الأداة خلل تكلفة مدخلات الأيدي العاملة والمواد والطاقة حسب نوع السلع الأساسية، بما يدعم العملاء بالمهارات اللازمة للتفاوض على نحو فعال.

جداول البيانات:
يتم تحديث جميع الجداول ربع سنويا

• جداول التكلفة قصيرة الأجل
• جداول التكلفة العالمية
• جداول التوقعات الأوروبية
• جداول Capital Cost Planner

تغطية المفهوم

تشمل مجالات السلع الرئيسية:

• منتجات الطاقة
• المواد الكيميائية
• الصلب
• المعادن غير الحديدية
• الماكينات والمعدات الصناعية
• المكونات الإلكترونية
• الورق والتغليف
• النقل
• مواد البناء

الترددات والآفاق:

• أفق التوقعات عشر سنوات
• البيانات الربع سنوية
• تحديثات شهرية للتوقعات الخاصة بالأسعار الفورية الرئيسية وتحديثات ربع سنوية للتوقعات الخاصة بكافة الأسعار الأخرى
• تتباين البيانات التاريخية وتتوافر جتى بداية التسعيينيات في بعض الحالات

مصادر البيانات التاريخية:

• المكتب الأمريكي لإحصاءات العمل (BLS)
• مكتب الإحصاءات الوطنية (ONS)
• مديرية البحوث والإحصاء (DARES)
• المكتب الإحصائي للجماعات الأوروبية (Eurostat)
• مكتب الإحصاءات الكندي (Stats Canada)
• Statistiches Bundesamt
• المعهد الوطني للإحصاءات (INEGI)
• هيئة السكك الحديدية الفيدرالية السويسرية (SBB)
• مجلة Purchasing
• مكتب الإحصاءات الأسترالي
• المركز الوطني للإحصاء (NBS)
• Instituto Nazionale di Statistica
• بنك اليابان
• Nihon Keizai Shimbunsha
• وزارة التجارة، الهند
• المكتب الوطني للإحصاء، تايلاند

البيانات التاريخية ذات الصلة المتوفرة للشراء
قطاع العمل العالمي والبيانات الديموغرافية ومؤشرات أسعار الشركات المنتجة والتي يعود تاريخها إلى عام 1944 تتضمن:

• مؤشرات أسعار السلع الأساسية
• مؤشر المنافسة
• الإنتاج الصناعي: إجمالي الخدمات وخدمات قطاعات التصنيع والتعدين
• سوق العمل: معدلات المكافآت والأجور والمرتبات ومعدلات العمالة حسب النشاط الاقتصادي، والتكاليف والإنتاجية حسب القطاع
• الحسابات القومية، توجه الدخل
• الإحصاءات السكانية حسب التركيبة السكانية والسن
• مؤشرات الأسعار: المستهلكون والمنتجون وتجارة الجملة حسب القطاع
• تجارة الجملة والتجزئة

خبرات التسعير والشراء

على مدار أكثر من 30 عاما، قام فريق الخبراء التابع لنا بتقديم رؤية مستقلة وواقعية للقطاعات الصناعية في العالم والعوامل التي تحدد الأسعار. يدعم 325+ من الإقتصاديين والمحللين في جميع أنحاء العالم الخدمة مع خبرة فيما يزيد عن 180 قطاعا صناعيا و 200 دولة.

إن شركة IHS Global Insight هي شركة رائدة عالميا في مجال التحليلات والتوقعات الاقتصادية والمالية واستخبارات السوق مع خبرة تزيد عن 40 عاما وسجل حافل من الدقة.

الشهادات

"تحليلات مفصلة جيدة حول القضايا الجديدة"

"سهلة الاستخدام ولا تتطلب وقتا طويلا للعثور على المعلومات المطلوبة"

"أثبتت الندوات على الويب التي شملت الركود والانتعاش الاقتصاديين تمتعها برؤية ثاقبة"

"يمكنك دائما الوثوق في البيانات بصورة تامة"

"خدمة واستجابة متميزتين للعملاء"

"توفير بيانات التوقع حيثما يخشى الآخرون المضي"

"مؤشرات دقيقة ويمكن الاعتماد عليها للسلع الأساسية"

دراسات الحالة لعمليات التسعير والشراء

دراسة حالة: توفير الشركات المصنعة لمواد البناء في الألومنيوم
توفر الشركات المصنعة لمواد البناء ما لا يقل عن 10-15% من مشتريات الألومنيوم عن طريق تأخير بعض العقود بناء على توقعات شركة IHS Global Insight. تنبأ خبيرنا جون ماذرسول بالتدني الكبير في أسعار الألمنيوم في 2009 بشكل بالغ الدقة. قام العميل، بناء على تلك التوقعات، بطرح مشتريات الألومنيوم في الأسواق الفورية لبضعة أشهر، قبل تثبيت سعر التعاقد على مستوى أقل بنسبة 10-15%.

دراسة حالة: التوفير في تكاليف الصلب
بلغت أسعار القطاعات الفولاذية المدرفلة على الساخن ذروتها في الربع الثالث من عام 2008. ففي توقعات شركة IHS Global Insight للربع الأول من عام 2008، توقعنا ارتفاعا شديدا في الأسعار في الربع الثالث وتوقعنا بلوغ الأسعار في الربع الرابع 637 دولار أمريكي/للطن الأمريكي. إن أصغر عملائنا حجما يقوموا عادة بشراء ما يزيد عن 48,000 طن سنويا من مصنعي الفولاذ. ويمكن للبائعين، الذين اختاروا تعويم السعر الخاص بعقد لـ 48,000 طن يتم تسليمها على مدار العام التالي، توفير 27.7 مليون دولار أمريكي أكثر من العملاء الذين قاموا بتثبيت سعر العقد على أعلى قيمة أو على نصف قيمة العقد.
* استنادا إلى تجميد الأسعار في يوليو 2008 على 1,032 دولار أمريكي لتسليم 12,000 طن كل ثلاثة أشهر على مدار العام التالي.

ولقد كان يمكن لأي شركة عادية مشترية للصلب توفير 24.7 مليون دولار أمريكي من قيمة شراء الصلب في سنة
إذا تمتعت بالخدمة.

دراسة حالة: قرار شراء بولي إيثيلين حساس وقتيا
تأتي دراسة الحالة هذه من شركة شحن رائدة وتتضمن قرار شراء رئيسي للبولى إيثيلين (PE). كان العميل في حاجة لتلقي استشارة في خريف عام 2003 حول أحدث الاتجاهات بشأن توفر البولي ايثيلين وأسعاره. كان يحاول تقدير تكلفة البولي إيثيلين لعدة مشاريع محتملة والتي كانت تتطلب شراء 10,000,000 رطل من البولي إيثيلين خلال عام 2004. والأهم من ذلك، أراد العميل تحديد وقت عمليات الشراء التي سيقوم بها للاستفادة من أدنى سعر توقعته شركة IHS Global Insight للأشهر الـ 12 المقبلة.

وبعد مناقشة المسألة مع العميل، قام فرانتز برايس، المحلل الخاص بقطاع البتروكيماويات بشركة IHS Global Insight، بنصحه بالقيام بعملية الشراء بأكملها على الفور للغلق في أسعار السوق الحالية. وتوقع برايس ارتفاع أسعار البولي إيثيلين بلا توقف تقريبا في عام 2004 على أساس زيادة الطلب ونقص العرض، وارتفاع تكاليف مدخلات الطاقة. وأخذ العمليل بنصيحته. ارتفعت أسعار البولي إيثيلين طوال عام 2004، ووفر العميل لمنظمته ما يقرب من مليون دولار.

وفر العميلمليون دولار في عملية شراء البولي إيثيلين!

دراسة حالة: التفاوض حول أسعار المحركات
يقوم العميل بتصنيع القوارب الترفيهية وغيرها من معدات الرياضات المائية. فهم يشترون المحركات من شركات تصنيع السيارات، ويستخدمونها كمحطات لتوليد الطاقة للمحركات الداخلية والمحركات الداخلية/الخارجية.

وفرت شركة IHS Global Insight بيانات توضح أن أسعار المحركات، كما تم قياسها عن طريق PPI3714201NS، في تناقص مستمر نسبيا منذ عام 1992. والأكثر من ذلك، توقعنا استمرار الانخفاض لعدة سنوات قادمة. وواجه العميل المورد الخاص به بهذه المعلومات، بالإضافة إلى توقعاتنا لكساد أسعار مكونات المحركات أو انخفاضها، لتوثيق عدم وجود ضغوط في التكاليف الأساسية. المحصلة النهائية: ربح العميل [على مضض] انخفاضا في سعر التعاقد على المحركات، مما أدى إلى توفير 2.2 مليون دولار أمريكي.

وفر العميل 2.2 مليون دولار أمريكي في مفاوضات حول عقد على آلة واحدة!

دراسة حالة: تحديد التكاليف
وكجزء من مبادرة واسعة لاحتواء التكاليف على مستوى أحد الشركة، طلبت شركة إلكترونيات عالمية من طاقم خدمة التسعير والشراء (P&P) مساعدة إدارة المشتريات الخاصة بها على تطوير نموذج منهجي لتحديد التكاليف. وتضمن المشروع تجميع نموذج تتبع التضخم في تكلفة المواد وتوقعه حسب السلع الأساسية أو مكونات المعدات أو الخدمات.

في المرحلة الأولى من المشروع، قام فريق العمل التابع لنا وإدارة المشتربات الخاصة بالعميل بتحليل عمليات شراء المواد التي تقوم بها الشركة. وتم تحديد ما يزيد عن 300 "عملية شراء" منفصلة كانت بيانات المشتريات الخاصة بها يحتفظ بها داخليا. تم تعيين مقياس تصعيد لكل عملية شراء، إما بسعر سوق فعلي أو حسب مؤشر سعر أو تكلفة. وشملت المرحلة الثانية من المشروع تطوير نماذج تنبؤ لكل مقياس معين للسعر.

وأثمر النموذج النهائي عن عمل مقاييس للتصعيد-تاريخية وتوقعية في مقابل تلك يتم مقارنة بيانات الشركة. وتقدم هذه العملية معيارا موضوعيا من طرف ثالث حول أداء إدارة المشتريات فيما يتعلق بإدارة تضخم التكاليف. بعد فترة أولية من التقييم، يتم الآن استخدام هذا النموذج كأداة إستراتيجية لوضع أهداف الأداء لمدراء المشتريات في الشركة.

وكانت المحصلة النهائية هي أن، وكجزء من إستراتيجية المنتجون ذو التكلفة الأفضل والأوسع نطاقا، نموذج القياس قد ساعد في تحقيق توفيرات كبيرة في التكاليف في عمليات شراء المواد. ففي عام 1997 وحده، وفر العميل ما قدره 60 مليون دولار أمريكي في التكاليف!

وفر العميل 60 مليون دولار أمريكي باستخدام الخدمة لتحديد التكاليف!

دراسة حالة: مراجعة حسابات الجمارك
تتمتع شركة IHS Global Insight بسجل حافل من دعم قطاعات الدفاع وتكنولوجيا الطيران. تستخدم توقعات السعر في العقود طويلة الأجل والمبرمة بين حكومة الولايات المتحدة وأطراف من القطاع الخاص عن طريق شروط ضبط الأسعار الاقتصادية (EAP). ويتم ضبط هذه التكاليف المتوقعة سنويا استنادا إلى البيانات الفعلية التي أبلغ عنها المكتب الأمريكي لإحصاءات العمل (BLS). ويعتبر مؤشر تكاليف العمالة (ECI) بمثابة أحد السلاسل التي اعتمدت عليها حكومة الولايات المتحدة والشركات المصنعة للطائرات بشكل كبير في حساب مجموع التعويضات في تصنيع الطائرات. ويتم استخدام هذه السلسلة في عقود لا تعد ولا تحصى، وفي منتصف حقبة 2000، أثر التقلب في السلسلة بالسلب على حسابات مؤشر تكاليف العمالة.

وأسهمت شركة Boeing في معاشات التقاعد بمبلغ 8.0 مليار دولار بين عامي 2002 و 2005 وأبلغت المكتب الأمريكي لإحصاءات العمل بذلك. ومع ذلك، كانت تكاليف معاشات التقاعد التي تكبدتها شركة Boeing في هذا الوقت وفقا لمعايير المحاسبة الأكاديمية CAS توازي 1.1 مليار دولار فقط. ولذلك، كان مبلغ 6.9 مليار دولار الذي تم الإبلاغ عنه والمخصص لتمويل المعاشات التقاعدية بمثابة ائتمان مدفوع مسبقا، وليس تغييرا في تعويضات الموظفين. ومع ذلك، قام المكتب الأمريكي لإحصاءات العمل، بحساب مبلغ 8.0 مليار دولار أمريكي في المساهمات الخاصة بتقديراتهم للتكاليف التي يتكبدها أصحاب الأعمال لتشغيل الموظفين، بدلا من مبلغ 1.1 مليار دولار أمريكي. ولذلك، سجل مؤشر تكاليف العمالة الخاص بـ "التعويضات، تصنيع الطائرات" ارتفاعا دوريا ملحوظا بين عامي 2003 و 2006. ولم تكن هذه التغيرات، في الواقع، انعكاسا للتغيرات في تعويضات العمال، ولكن للتغيرات في تمويل ودائع المعاشات التقاعدية. ولذلك، لم يكن مؤشر تكاليف العمالة انعكاسا للتعويضات في هذا الوقت. ونظرا لاستخدام السلسلة في العديد من العقود، وجدت حكومة الولايات المتحدة نفسها مدينة بتعويضات كبيرة إلى شركة Boeing نفسها، استنادا إلى التغيير في كثير من الحالات.

وبمساعدة من شركة IHS Global Insight، كان مكتب المفتش العام في وزارة الدفاع الأمريكية (DoD IG) قادرا على تقدير التغيرات الفعلية في التعويضات في عامي 2005 و 2006، باستثناء الائتمانات مسبقة الدفع التي أبلغت عنها شركة Boeing. كانت التوقعات الجديدة للتغييرات في التعويضات التي قدمتها شركة IHS Global Insight تسير قدما على أساس هذه التقديرات. ثم قام مكتب المفتش العام في وزارة الدفاع الأمريكية بإعادة حساب تسويات العقد مع شركة Boeing لطائرات الدفاع الجوي طراز C-17 وطائرات الأسطول البحري طراز F/A 18 E/F والطائرة الحربية طراز Apache Longbow باستخدام السلسلة المقدرة. ونتيجة لذلك، تجنبت الحكومة الامريكية دفع التكاليف الكبيرة التي كانت ستتكبدها على أساس مؤشر تكاليف العمالة الذي قدمه المكتب الأمريكي لإحصاءات العمل. وفي أعقاب التسوية، أعرب كلود كيكلايتر من مكتب المفتش العام في وزارة الدفاع الأمريكية عن خالص شكره لشركة IHS Global Insight، قائلا: "[ن] ظرا لدعمكم، كان بمقدورنا حساب تعديلات الأسعار في العقود التي تغطي سنوات متعددة والتي كانت أقل بكثير من تلك التي تستند إلى المؤشر المتضخم غير الصحيح لشركات تصنيع الطائرات، كما كنا قادرين على تجنب تحمل تكلفة بقيمة 520.6 مليون دولار أمريكي على دافعي الضرائب ولوزارة الدفاع."

لعبت شركة IHS Global Insight دورا حيويا في ضمان تسويات العقود بشكل صحيح وضمان تحقيق معدلات توفير هائلة في التكاليف لوزارة الدفاع الأمريكية.

وبمساعدة شركة IHS Global Insight، وفرت وزارة الدفاع الأمريكية ودافعي
الضرائب الأمريكيين 250.6 مليون دولار أمريكي!

دراسة حالة: تعيين أحد شروط تصعيد العقود بشكل صحيح
استخدم العميل، وهو شركة مصنعة للشاحنات، Cost Analyzer للمساعدة في التفاوض مع أحد الموردين على عقد طويل الأجل تبلغ قيمته 2.5 مليون دولار أمريكي. وكانت النقطة الأساسية في التفاوض هي شرط التصعيد على المدى البعيد. أراد المورد استخدام المؤشر الذي سجل معدل تصعيد بمقدار 2.5% على المدى البعيد. وباستخدام المحلل Analyzer، حدد العميل مؤشر السلع التي تطابق مع عملية شراء المواد ولكنه أظهر معدل تصعيد على المدى البعيد بمقدار 1.4% فقط. وقد أقر المورد، عند مواجهة هذا المؤشر التصعيدي [الأنسب]، معدل التصعيد المنخفض، موفرا على الشركة المصنعة للشاحنات مبلغا يقدر بـ 2.2 مليون دولار على مدى مدة سريان العقد. وكانت نسب التوفير التي تحققت على مدار أكثر من ثلاثة مواعيد منفصلة للتسليم، مع نسب التوفير المقدرة لكل مرحلة من العقد تبلغ 1,057,000 دولار و 436,000 دولار و741,000 دولار.

وفر العميل ما يزيد عن 2 مليون دولار أمريكي من خلال تحديد السلسلة المناسبة لشرط التصعيد الخاص به!

دراسة حالة: تحليلات الهوامش
سأل مدير المشتريات في إحدى الشركات المصنعة للخرسانة سابقة التجهيز في منتصف منطقة المحيط الأطلنطي فريق التسعير والشراء (P&P) التابع لنا عن إذا ما كان لدينا القدرة على توفير رؤية ثاقبة لأحدث التغيرات الشديدة في أسعار شركات تصنيع الأسمنت. وكخلفية، شهدت أسعار أسمنت Portland ارتفاعا بنسبة 38% ما بين عامي 1993 و 1998. وكان المدير مدرك تماما لتاريخ الصناعة في الآونة الأخيرة، ولكنه بحاجة إلى توثيق أشد لتقرير يقدمه إلى الإدارة العليا.

وكان نموذج التنبؤ بسعر التسعير والشراء الخاص بالأسمنت الهيدروليكي (Portland)، مثل كل المعادلات لدينا حول توقعات الأسعار، يحاول تفكيك تصعيد الأسعار إلى العناصر المكونة لها. يعتبر تصعيد السعر ناتجا عن عدة عوامل، ولكن بصورة عامة، يمكن تقسيمه إلى عاملين رئيسيين: تكاليف المدخلات ونشاط السوق النهائي.

ولمساعدة مدير المشتريات، قام فريق العمل التابع لنا بتحليل قطاع صناعة الأسمنت في سياق بنية نموذج التنبؤ بالأسعار الخاص بنا. والأهم من ذلك، تمت مقارنة عمليات التصعيد المسجلة في تكاليف المدخلات التي تم قياسها مع تصاعد سعر الاسمنت من 1980 وحتى الآن. وكشف هذا أنه خلال حقبة الثمانينيات، ارتفعت الأسعار بنسية 14% فقط، في حين قفزت تكاليف المدخلات الأساسية لأكثر من 40%. وعلى الرغم من تمتع الصناعة [بمتوسط] نمو للإنتاجية خلال هذه الفترة، أوضح هذا الفارق في التكلفة وتصاعد السعر نقصا شديدا في هوامش الشركات المصنعة للأسمنت. تساعد المعلومات حول أرباح هذا القطاع الصناعي على تأكيد هذا التحليل.

وفي هذا السياق، فإن النمو الذي تمت ملاحظته في أسعار الأسمنت منذ عام 1990، كان بصورة عامة محاولة من قبل الشركات المصنعة للأسمنت للتمتع بنمو راسخ في عمليات الشحن، لاستعادة الهوامش. وتأكد هذا مرة أخرى من خلال نموذج أسعار التسعير والشراء، والذي أوضح وجود زيادة تراكمية في الأسعار بمقدار 38% منذ عام 1993، مقارنة بالزيادة في تكلفة الإنتاج التي بلغت قيمتها 15%. وتم إعادة توجيه هذه المعلومات، بعد تلخيصها في تقرير موجز، إلى الإدارة العليا.

دراسة حالة: التفاوض حول المعدات الكهربائية
كان العميل، وهو شركة مصنعة للمعدات الكهربائية، في حاجة لشراء محركات كهربائية صغيرة لتشغيل الآلات التي يبيعها. وقد توقعنا أن تزيد أسعار هذه المحركات زيادة طفيفة خلال السنة المالية للعميل. وكان كان المشتري الداخلي مستاءا من هذا التوقع، وقال خلال مؤتمر عبر الهاتف مع مدير أعماله إن [توقعاتنا] تعتبر بمثابة معيار غير عادل ليرتبط بها. حيث أنه قد وافق على زيادة 5% في عقد السنة السابقة، ورأى أن الزيادة بنسبة أقل من 1%، التي قدرتها توقعات شركة IHS Global Insight، في فترة العقد الحالي أمرا مستحيلا.

وأظهر محلل التسعير والشراء أنه في السنة القادمة سيكون هناك زيادة طفيفة متوقعة في أسعار الصلب والنحاس والألومنيوم والوصلات المنزلقة، وهي المكونات الرئيسية في إنتاج المحركات. ثم قدم المحلل بيانات توضح أنه في السنة السابقة انخفض بالفعل مؤشر أسعار المنتجين للمحركات الصغيرة، على مستوى الدولة، انخفاضا طفيفا. وعندما تمت مواجهة المشتري الخاص بالعميل بهذه المعلومات، رفض زيادة السعر التي قد طلبها المورد الخاص به. ووافق المورد، على مدار مفاوضات لاحقة، على طلبات العميل، ولم يتم دفع أي زيادة في الأسعار.

دراسة حالة: تحليل عرض أسعار الزجاج الأمامي للشاحنات
أقام العميل، وهو شركة مصنعة للشاحنات، مناقصة لشراء زجاج أمامي للشاحنات وتلقى ثلاثة عروض أسعار من الموردين. وجاء عرضان للسعر بزيادة قدرها 8.0%، وجاء الثالث بزيادة قدرها 3.5%. وذكر أحد الموردين أن تكاليف العمالة هي السبب وراء ارتفاع الاسعار. ورأى العميل أن عروض الأسعار الثلاثة مرتفعة وطلب من شركة IHS Global Insight المساعدة في التحقق من صحة الزيادات المقدمة.

قام فريق خدمة التسعير والشراء (P&P) التابع لنا بتحليل أحدث تحركات الأسعار على نطاق واسع في المنتجات الزجاجية، من الزجاج الخام المسطح نزولا إلى الزجاج المقوى والمصفح المخصص للسيارات. ولم نكن قادرين بأي حال من الأحوال على تسجيل أي زيادة في الأسعار تفوق 4.0% على مدار العام السابق. وبالنسبة لمعظم المنتجات التي تم استعرضها، في الواقع ، ظلت الأسعار إما مستقرة أو انخفضت بالفعل خلال السنوات الثلاث السابقة.

ونظرا للتباين بين التحليل الذي قدمناه وبين الظروف التي استشهد بها الموردون الخاصين بعميلنا، فقد قمنا أيضا بدراسة تكاليف المواد الخام لصناعة الزجاج. ومرة أخرى، أظهرت نسبة التغير في السعر، والتي تم قياسها، إما ثبات أو انخفاض الأسعار خلال العام ونصف الماضي.

وأخيرا، ونظرا لأن تكاليف العمالة تمثل ما يقرب من 40% من تكاليف إنتاج الزجاج، ولأن الزيادات في تكاليف العمالة على وجه التحديد تم الإشارة إليها من قبل أحد الموردين كسبب لارتفاع الأسعار المطلوبة، نظر نظام التسعير والشراء في ظروف سوق العمل في هذا القطاع الصناعي. ولقد تمكنا من تسجيل ضغوط في الأجور وهي التي أدت إلى وجود زيادة في الأجور السنوية ما بين 4.0-8.0% مقارنة بالعام السابق. وخلال البحث بشكل أكثر تعمقا، اكتشفنا أن مدفوعات العمل الإضافي كانت هي المسؤولة عن جزء كبير من الزيادة الأخيرة في الأجور، واعتقدنا أن ارتفاع مستويات العمل الإضافي لم يكن أمرا دائما.

وتمكن العميل الخاص بنا من استخدام هذه المعلومات للاعتراض على الزيادة المطلوبة في السعر. وكانت المحصلة النهائية هي أن الشركة المصنعة ومورديها قد أطلقوا برنامجا كجزء من مبادرة أوسع لإدارة سلسلة الإمداد. وتعمل الشركة المصنعة على تبادل المعلومات مع مورديها كجزء من علاقة طويلة الأمد، والهدف النهائي لها هو السيطرة على الزيادات في التكاليف.

دراسة حالة: بنود العقود المحددة بشكل سيء
تفاوضت شركة مصنعة لمعدات متنوعة، بصفتها المدير العام في إحدى مشروعات الطاقة، على شراء حزم أنابيب النحاس للمبادل الحراري الخاص بالمصنع. وأصر مورد الأنابيب على استخدام مؤشر سعر المستهلك (CPI) في بند تصعيد العقد المحدد لسعر التسليم المؤجل.

ونظرا لأن مؤشر سعر المستهلك يقيس حجم السوق من السلع والخدمات التي اشتراها المستهلكون العادييون، لا الظروف السائدة في سوق النحاس المتقلب، عرض الطرفان أنفسهم لمخاطر كبيرة في الاسعار في بند عامل التصعيد.

وأثناء تصنيع حزم الأنابيب، ارتفعت أسعار النحاس بشكل كبير. مع اعتبار مؤشر سعر المستهلك بمثابة آلية التسوية في العقد بما يسمح بتمرير زيادة جزء فقط من أسعار النحاس، لاحظت الشركة المصنعة للأنابيب وجود خسائر كبيرة في التسليم. والأسوأ من ذلك، لم تقدم البنود غير المواتية للعقد أي حافز للشركة المصنعة للأنابيب لتسليم حزم الأنابيب في الوقت المناسب. وتأخر التسليم، مما تسبب في تأخر المشروع بأكمله عن الجدول الزمني.

ومن المفارقات، أنه قد تم العثور على حزم أنابيب تالفة عند التسليم (خطأ من شركة الشحن)، وكان على المشتري التخلص منها كخردة. وكانت الميزة الوحيدة في هذا الأمر أن أسعار الخردة قد تبعت أسعار النحاس الأولية، وارتفعت أيضا بشكل ملحوظ. وأتاح السعر النهائي لحزم الأنابيب التالفة للعميل التخلص من الحزم التالفة مع تحقيق بعض الأرباح، على الرغم من أن المشروع قد تأخر بشكل أكثر وأكثر عن الجدول الزمني الأصلي.

دراسة حالة: قرار شراء الصلب حساس وقتيا
جاءت دراسة الحالة هذه من إحدى كبرى الشركات المنتجة للصلب. وأرادت هذه الشركة منظور طويل الأجل لآفاق الصلب في أوروبا الوسطى والتي من شأنها توجيه القرارات الاستثمارية التي تتخذها في المنطقة. وكان على الدراسة التمعن في عمليات العرض والطلب على الصلب المنتج في جمهورية التشيك والمجر وبولندا وسلوفاكيا.

ناقشت الدراسة احتياجات الشركة من جميع الاتجاهات. وعلى جانب العرض، تم إعداد توقعات مفصلة لمعرفة أسعار وتوفر المواد اللازمة لصنع الصلب، بما في ذلك الفحم والخامات والخردة والغاز الطبيعي. وسيتم إيلاء اهتمام خاص لأوجه التفاوت التي من شأنها أن تؤثر على المنطقة المحددة المقارنة مع بقية العالم.

ودرست توقعات الطلب عملية الطلب الداخلي في الدول الأربعة، فضلا عن غيرها من دول أوروبا الوسطى. وتم النظر بعين الاعتبار إلى النمو الاقتصادي، وازدهار الصناعات، والحاجة إلى هيكلية جديدة. وعلاوة على ذلك، تم استكشاف إمكانات التصدير إلى أوروبا الغربية وآسيا وأمريكا الشمالية، جنبا إلى جنب مع وجود منافسة من أوكرانيا وروسيا، وغيرهم من الدول المنافسة ذات التكلفة المنخفضة من دول الاتحاد السوفياتي السابق.

سمح التقرير بأن يكون للعميل صوت مستقل عند صياغة خطة العمل. وتمت مقارنة النتائج التي قدمتها شركة IHS Global Insight مع توقعات الشركة الداخلية، وتمت مناقشة الاختلافات بشكل متعمق خلال الاجتماع المنعقد بين إدارة الشركة ومحللي شركة IHS Global Insight. وكانت هذه الدراسة جزءا لا يتجزأ من تطوير خطة العمل طويلة المدى لشركة الصلب. وأدى التوفيق بين هذه الدراسة والتوقعات الداخلية للشركة إلى اتخاذ الشركة لسلسلة من القرارات الاستثمارية المواتية في دول أوروبا الوسطى.

دراسة حالة: ساعدت توقعات شركة IHS Global Insight المحددة للعميل على تجنب تراكم المخزونات الفائضة، وتوفير الملايين!
حضر مدير خدمات الصلب التابع لنا إلى مجموعة شركات منتجة للصلب في سبتمبر 2008، حيث كانت تضع ميزانيات السنة المالية الخاصة بهم لعام 2009. وبعد تحقيق نتائج مبهرة في عام 2008، كانت المجمةعة شديدة التفاؤل وتتوقع استمرار ارتفاع معدلات الإنتاج والأرباح في العام التالي. في التحليل الخاص بنا، قمنا بفحص كل سوق رئيسي نهائي للشركة وتوقعات شركة IHS Global Insight للسنة المقبلة. ثم قمنا بترجمة هذه الرؤية إلى نتائج خاصة بالصلب حسب نوع المنتج (البناء على حديد التسليح، المعدات الثقيلة على ألواح، وما إلى ذلك). أشارت التوقعات القاتمة التي قدمناها (وحتى قبل انهيار بنك ليمان براذرز) إلى أن الشركة ستحتاج للحد من الإنتاج وسط تراجع الأسعار.

وبعد العرض الذي قدمناه، خيم على المستمعين صمت مطبق. وقد أجاب المدير التنفيذي للعمليات عندما سئل عما اذا كان هذا العرض سيقدم أية مساعدة، قائلا:"لقد كان قيما للغاية، ولكنكم بذلك قد قضيتم على جميع خططنا للعام القادم."

وفي منتصف عام 2009، اجتمعنا مرة أخرى مع بعض أعضاء فريق التخطيط نفسه. وأضافوا أنه في حين كان من الصعب عليهم الاستماع إلى توقعاتنا، فقد أجبرتهم على إعادة النظر في خططهم، وساعد ذلك على تجنب تراكم المخزونات الفائضة، وتوفير الملايين!

تنزيل النشرة

• خدمات التسعير والشراء للشركات
• خدمات التسعير والشراء للوكالات الحكومية